İnsanları nasıl ikna edebiliriz?

Melih Arat

Doktor Robert B. Cialdini, 1984 yılında Psychology of Persuasion diye bir kitap kaleme almıştı. Kitap reklam ve pazarlama endüstrisinin baş ucu kitabına dönüştü. Söz konusu kitap şimdi MediaCat Kitapları tarafından İknanın Psikoloji başlığıyla Türkçe’ye çevrildi. Robert Cialdini, insanları ikna etmek için 7 temel yol olduğunu belirtiyor:

Harekete Geçiriciler İlkesi
Robert Cialdini, farklı insanları farklı şeylerin harekete geçirdiğini belirtiyor. Hayvanlar dünyasından Hindi’yi örnek veriyor. Bir hindinin üstüne, yapma bir kokarca gelirse, hindi yavrularını korumak için kokarcaya derhal saldırıyor. Ancak, yapma kokarcanın içine yerleştirilen küçük bir teypten hindi yavrusu sesi gelirse, Hindi kokarcayı kanatlarının altına alıyor. İnsanlar da, hindiler gibi, değişik harekete geçiriciler tarafından yönlendirilebiliyorlar. Kadınlara duyarlı bir erkek, seksi bir kadın sesiyle, bir çocuk oyunla, bir iş adamı kar motifi ile harekete geçiyor. Takım elbise almayı düşünen bir adam, bir dükkandan içeri giriyor ve bir elbisenin fiyatını soruyor. Satıcı, bir kapıyı açıyor ve sesleniyor: “John, A1’lerin fiyatı neydi?” İçerideki adam cevap veriyor: “102 dolar.” Bunu duyan satıcı müşteriye cevap veriyor: “Elli iki dolar.” Müşteri adamın ağır işittiğini anlıyor ve fırsattan yararlanmak için elbiseyi hemen alıyor. Gerçek şu ki, adam sağır değil ve elbisenin gerçek fiyatı elli iki dolar. İnsanlar cazip fırsatlar karşısında oldukça hızlı harekete geçiyorlar.

Karşılıklılık İlkesi
İnsanlar, kendilerine yapılan iyilikleri karşılıksız bırakmak istemiyorlar. Örneğin, birisi size jest yapıp sırasını verirse daha sonra küçük bir çekiliş için bilet satmaya gelirse, o insandan alış veriş yapıyoruz. İnsanları önceden küçük hediyelerle ya da jestlerle minnet altına sokmak onları daha sonra istenilen yönde harekete geçirmeye yardım ediyor. ABD’de Krishna Cemiyeti’nin temsilcileri hava limanında yanınıza gelerek bir kitap hediye ederler. Kabul etmek istemezsiniz ama ısrarla bunun bir hediye olduğunu söyleyerek size kitabı hediye ederler. Ardından da sizden yardım isterler. Kitabı aldıktan sonra borçlandığınız için küçük de olsa yardım etmemek çok zordur.

Yolda küçük bir çocuk sizi durdurur ve izci toplantısı bileti için sizden beş milyon ister. Siz onu reddedersiniz. Çocuk ardından cebinden bir gofret çıkarır ve “ O zaman bir milyona bu gofreti al” der. Hemen herkes bu gofreti alır. Halbuki çocuk ilk seferinde gofreti teklif etse, bu reddediliyor.
Karşılıklılık ilkesi gereğince insanlar, biri geri adım attığında benzer şekilde geri adım atmak zorunda hissediyorlar kendilerini.

Tutarlılık İlkesi
İnsanlar tipik olarak, kendileriyle, sözleriyle, önceden söyledikleriyle tutarlı olmak istiyorlar. Diyelim ki, bir baba arkadaşlarına oğlum için her şeyi yaparım dedikten sonra, küçük oğlu gelip babasının maaşından kalan son parasıyla ona bir oyuncak almasını istediğinde kendiyle tutarlı olmak adına gidip o oyuncağı alıyor.

Zengin olmasa da, başkalarına zengin olduğunu söyleyen insanlar görüntüleriyle tutarlı davranıp harcamaları gerekenden fazlasını harcarlar.
Birçok yönetici, kafalarındaki yönetici imajına uygun bir yöneticilik tarzı izlerler. Rasyonel olan seçenek başkası da olsa, rasyonel olmayan imaja uygun bir davranışı sergilerler.

Büyük bir şey rica etmeden küçük bir şey rica edildiğinde, sonra büyüğü istendiğinde ikisi birden kabul ediliyor. Bir dükkan vitrinine küçük bir ilan asmak isterseniz kabul ederler. Kendileriyle tutarlı olmak adına bir hafta sonra büyük bir ilan asmak isterseniz onu da kabul ederler. Ancak ilkinde büyük tabela için izin isterseniz kabul edilmez.

Diğer ilkeleri merak ediyorsanız kitabı almanız gerekecek. Keyifli okumalar dilegiyle…